PHONE IS / AUGUST 2026 — DECISION MEMO
電話IS 8月施策 論点整理
「率」をどう上げるか — 6案の位置づけ
7月のアポ減の主因は架電量ではなく最終段（通電→アポ）の劣化。したがって8月の主戦場は「率」。ただし率は 人 × リスト × 会話 の積なので、打ち手は人への3案（①②③）だけでなく人以外の3案（④⑤⑥）がある。本命は②（高橋さん・中間層の引上げ）／最速は④（リストの入替）、③は9月の論点。
作成 2026-08-03
加藤（IS Mgr）× 髙橋 やり取りの整理
対象期間 6月・7月（一部5〜7月）
n=4（うち1名離脱・1名8月末離脱予定）
稼働時間
132.5h
134.0h から −1%（ほぼ横ばい）
通電 → アポ
17.5%
6月23.4% から −5.9pt
減少14件の主因
約75%
下げ要因のうち最終段の寄与
8月の打ち手
6案 / 本命②
最速④
③は9月論点・⑤は計測から
01
SECTION 01
前提の確認 — 落ちたのは量ではなく最終段
アポは 架電数 × 通電率 × 通電→アポ率 の掛け算。与えられた変化率（架電−8%／通電−5%／通電→アポ 23.4%→17.5%）を順に掛けると 48件 → 34件がぴったり再現できる。つまり「主因は最終段」は仮説ではなく分解として確定した事実。8月の打ち手をどこに置くかは、この1枚で決まる。
この分解が示すのは「量を戻しても戻らない」ということ。稼働はほぼ横ばい、通電率はむしろ微増しているのに、通電できた相手をアポにできる比率だけが落ちている。したがってCPH（1時間あたり架電数）は改善対象ではなく、守るべき床として扱うという整理が成立する。
02
SECTION 02
合意された3層 — 配分 / 率 / CPH
やり取りの中で合意された骨格。3つは同列の選択肢ではなく、効き方と時間軸が違う3つの層。この順序が崩れると「CPHを上げて埋める」という逆算に戻ってしまう。
LAYER 1 — 最も速い
配分
リストとシフトを、率の高い人に寄せる。
- アポ率という主因に直接効く
- 誰かのスキルが伸びるのを待たない
- 今月中に着手・回収まで可能
8月の主戦場
LAYER 2 — 時間がかかる
率（個人の能力）
松本さんの通電率とアポ化率の改善。
- CPHをいくら上げても直らない領域
- 必要な変化率が +119%＝1か月では動かない
- ただし稼働の49%を持つため中長期では避けられない
中長期の必須課題
LAYER 3 — 上げる対象ではない
CPH
1時間あたりの活動量の基準。
- 床（18）を割ったら「速度」ではなく「時間の使い方」を見る
- 天井（26）を超えたら率を点検する
- 上げれば埋まる指標として扱わない
床として守る（KPI化は保留）
03
SECTION 03
「率」の打ち手マップ — 人だけが選択肢ではない
当初の3案（①②③）はすべて「人」への打ち手だった。率は 人 × リスト × 会話 の積なので、人を動かさずに率を動かす経路が3つ残っている。6案を経路別に並べると、8月にやるべきものが自然に絞れる。
8月に実行する
並行・準備・中長期
8月には不可（9月論点）
04
SECTION 04
人への打ち手 — ①②③の評価
OPTION 01
松本さんのアポ率を改善する
ボトムアップ。効果量の伸びしろは最大だが、8月には間に合わない。
- どの調整でも最下位。流入元を揃えても、経過日数を揃えても、全員が100件以上かけた同一リスト内でも 4.49%（松井 10.00%・p=0.041）
- しかも最も新しいリード（中央値21日）を引いてこの水準。リストの不利では説明できない
- 必要な変化率が +119%。1か月で動く幅ではない
- 一方で 61h＝電話稼働の49% を持つため、絶対量の伸びしろは全案中最大
補助にはなるが本命にならない／中長期では避けられない
OPTION 02 — 本命
取れている人をもっと上げる
高橋さんとトップ・中間層の引上げ。同じ率改善で効く絶対量が最大。
- 高橋さんは架電の50%を持つ。1pt の率改善が最も大きな件数になる
- 8月は 44h（7月51hより −14%）。7月の低下要因が「19h→51hで量を3倍にした密度低下」なら、負荷が戻る分だけ有利
- 松井さんは20hしかなく絶対量は小さいが、8月末で抜けるため今月しか取れない
8月の本命。ただし「密度低下」は仮説（後述）
OPTION 03
松本さんを入れ替える
教育以外の選択肢。8月には間に合わないが、9月の論点としては避けられない。
- 松井さんが8月末で離脱予定。ここで松本さんも入れ替えると9月に残るのは高橋さん1人（44h・15.7件）＝目標の44%
- 入れ替えるなら採用が先。現状は順序が逆になっている
- ただし 61h × 0.115件/h という構造が続く限り、率か人か量のどれかを動かさないと構造的に届かない
8月は不可。9月に向けて採用を先行させる判断が必要
同一条件下でのアポ化率（全員が100件以上架電した同一リスト内）
流入元・経過日数を揃えた上での比較。松本さんの低位はリスト条件では説明できない。
差は約2.2倍（p=0.041）／松本さんは中央値21日＝最も新しいリードを引いている
9月の人員構造リスク（③を8月に実行した場合）
松井さん離脱に松本さんの入替が重なると、9月の供給が目標の半分を切る。
目標の44%。採用を先に決めないと③は選べない
05
SECTION 05
人を動かさずに率を動かす — ④⑤⑥
ここが今回のやり取りで最も価値が大きい追加。④は誰の努力も変えずに今週動く。⑤はまだ打ち手ではなく計測課題。⑥は誰も手をつけていない未開拓の領域で、KGIが商談実施数ならアポ率の改善と等価。
OPTION 04 — 最速
リストを替える
「誰に配るか」ではなく「何を配るか」。判断だけで実行できる。
- 61日超リードを架電対象から外す。通電率 1.96%（他の1/5）で 102件が実質死んでいる
- 流入元の構成を変える。Youtube 14.84% ⇔ Youtube624~ 6.70% で 2.2倍（p=2.48e-03）
- 誰の努力も変えずに率が動く。前者は今週できる
今週着手。8月で最もコストの低い打ち手
OPTION 05
再コールの設計
初回で取るか再コールで取るかは能力ではなく設計の問題。ただし今は測れていない。
- 6+7月で 1.56回/リード。使い方が人によって違う
- 高橋さんは延べ通電152件のうち 62件（41%）が再コール由来
- 初回と再コールで率がどう違うかを測っていないため、いまは打ち手として出せない
8月は計測設計まで。測れば9月の打ち手になる
OPTION 06
アポの先（着席率）
KGIが商談実施数なら、アポ率を上げるのと着席率を上げるのは等価。誰も手をつけていない。
- 電話の着席率は5〜7月計で 63.2%、チャットは 76.2% で 13pt 低い
- 電話をチャット水準に寄せると +2件前後
- ①②より小さいが、アポを1件増やすより取れたアポを1件着席させるほうが安い可能性
並行で着手。効果は小さいが単価が安い
④-1 リード経過日数と通電率
61日超は他の約1/5。102件が架電されているが実質機能していない。
対象から外すだけで平均率が上がる／今週実行可能
④-2 流入元による差
同じ工数でも、どの流入元を配るかで2.2倍の差が出る。
2.2倍（p=2.48e-03）／配分ルールの見直しで吸収できる
⑥ 着席率（5〜7月計）
アポを増やす前に、取れたアポを商談にする経路が13pt空いている。
13pt差 → チャット水準に寄せると +2件前後
06
SECTION 06
意思決定マトリクス — 6案の一覧
| 打ち手 |
主因（最終段）への直接性 |
速さ |
8月の効果量 |
前提・制約 |
8月の扱い |
① 松本さんの
ボトムアップ |
高（電話稼働の49%を保有） |
遅い |
小 |
必要変化率 +119%。同一リスト内でも4.49%で、リスト条件では説明できない |
補助・中長期 |
② 高橋さん・
中間層の引上げ |
高（架電の50%を保有） |
速い |
最大 |
「密度低下」は仮説（n=2・稼働19h→51hと交絡）。8月44hで負荷は戻る |
本命 |
| ③ 人の入れ替え |
— |
間に合わない |
0 |
採用が先で順序が逆。松井さん離脱と重なると9月は高橋さん1人＝目標の44% |
9月の論点 |
| ④ リストを替える |
高（通電率・アポ率の両方） |
最速（今週） |
中 |
判断だけで実行可能。61日超102件の除外と流入元構成の見直し |
即実行 |
| ⑤ 再コールの設計 |
中 |
計測待ち |
未知 |
初回と再コールで率を分離計測していない。測るまで打ち手にならない |
今月は計測設計 |
| ⑥ 着席率 |
別ライン（アポの先） |
中 |
+2件前後 |
誰も未着手。電話63.2% ⇔ チャット76.2%。リード質差の切り分けが必要 |
並行で着手 |
効果量だけで並べると①が最大（稼働49%）だが、8月という時間軸を入れると②と④に絞られる。①は「8月にやらない」という判断であって「やらない」ではない点が重要。9月以降は①か③のどちらかを必ず動かす必要がある。
07
SECTION 07
8月の組み立て — 4つの時間軸に割る
同時に6つは走らせない。今週動くもの（④）／今月の主戦場（②）／並行で仕込むもの（⑥⑤）／9月に向けた判断（③①）に分けて置く。
THIS WEEK
④ リストの整理
61日超102件を架電対象から外す。流入元構成（Youtube ⇔ Youtube624~）の配分ルールを見直す。判断だけで動き、誰の努力も変えずに率が上がる。
THIS MONTH — 本命
② 高橋さん・中間層の率
高橋さんは架電の50%を持ち、8月は44hで負荷が14%軽い。ここに率の改善を集中させる。松井さんは8月末離脱のため今月で刈り取る。
IN PARALLEL
⑥ 着席率 ／ ⑤ 計測設計
⑥は電話63.2% → チャット76.2% の13ptを埋める。未着手なので伸びしろが読める。⑤は初回／再コールの率を分離して測る仕組みを作るところまで。
SEPTEMBER
③ 採用の先行 ／ ① 中長期設計
松井さん離脱で9月は構造的に足りない。③を選ぶなら採用が先。①は+119%を1か月で狙わず、四半期の課題として設計する。
この割り方の意味は「率が主戦場」という結論と打ち手の向きを一致させること。7月時点の整理では結論が率にあるのに打ち手がCPHだけだった。④②⑥はすべて率に直接効き、CPHは床としてのみ運用する。
08
SECTION 08
残っている論点 — 実行前に潰すもの
打ち手の順序は妥当。ただし以下は数字の解釈がまだ確定していないため、施策の根拠として置く前に処理が必要。特に上2つは②の設計に直接影響する。
1. 「密度低下」は仮説であって根拠ではない
②を本命に据える理由として「19h→51hで量を3倍にした密度低下」が使われているが、これは n=2 の観測で、しかも稼働3倍という役割激変と交絡している。②が本命な理由は「架電の50%を持つ＝効く絶対量が最大」という構造の話に置いたほうが崩れない。8月44hで率が戻らなかった場合、仮説側に立つと打ち手が消えてしまう。
2. CPHの分母（稼働h）の定義が未確定
分母に非架電業務が混ざっている可能性が自認されている。この状態で CPHをKPIに置くと、天井26を「警戒線」と定義した意図とは逆に「上げるほど良い」と運用される。8月はCPHを床としてのみ使い、定義の1本化を先に片づける。松井さんの「1件3.2分→5.3分」も、古荘さん離脱の穴埋めが稼働hに混入しただけで説明がつく余地が残っている。
3. KGI（電話の必要商談数）が未確定
②の目標値をまだ数値で置けない。ここで「チャット40件を固定して電話は残差」という置き方をすると、指摘されていた逆算の罠（歩留まりが落ちた分を量で埋める）がKGIレベルで再発する。電話側の供給能力（稼働h × CPH × 歩留まり）から積み上げた上限を先に出し、残差と突き合わせる形にする。
4. 松本さんの4.49%は「入替」の根拠にはまだ足りない
p=0.041 は有意水準を満たすが、n が小さく1か月の観測。③という不可逆な判断の根拠にするには8月の追加観測が要る。逆に①（改善）の判断材料としては十分なので、8月は①を走らせながら同じ条件で観測を積み、9月に③を判断する順序が安全。
5. ⑥の13pt差はリード質の差かもしれない
電話63.2%とチャット76.2%の差は、着席オペレーションの差ではなくそもそも電話とチャットで入ってくるリードの温度が違うことの反映という可能性がある。施策化の前に、同じ流入元・同じ経過日数で比較して切り分ける。切り分けずに「チャット水準に寄せる」と目標を置くと未達が確定する。
6. ⑤は8月中に測り切る設計を先に決める
「測れば打ち手になる」で止めると来月も同じ状態になる。初回／再コールのどちらでアポが立ったかを記録する項目を、今週のうちに架電記録に足す。高橋さんの41%が再コール由来という数字は、設計を変える余地が大きいことを示している。8月末に判断できる状態を作るのが今月のゴール。
実行前に潰す（②に直結）
施策と並行して切り分ける
今週の仕込みで解決する